Mehr Umsatz pro Kunde – 7 Tipps & Tricks für mehr Bestellungen in Online-Shops

Mehr Umsatz pro Kunde – 7 Tipps & Tricks für mehr Bestellungen in Online-Shops

150 150 Tino Schade

Bei gleichbleibendem Angebot und stabilen Preisen gibt es drei wesentliche Faktoren im Onlinehandel, die Umsätze des Shops zu steigern. Traffic ist der erste wichtige Baustein. Nutzer müssen zum Shop gelangen – am besten gleich in rauen Mengen. Konversion ist das zweite Schlagwort. Aus Besuchern müssen Kunden werden. Der dritte mögliche Hebel ist das durchschnittliche Ordervolumen. Hier geht es darum, die Warenkörbe der Kunden so prall zu füllen, wie es nur möglich ist.

Die drei angesprochenen Hebel sind untrennbar miteinander verbunden. Müßig scheinen daher die Diskussionen, was wichtiger ist. Sicherlich steht das Generieren von Traffic in ausreichender Menge am Anfang aller Überlegungen. Traffic ist wichtig für alles Weitere. Überlegungen dazu, wie aus Besuchern Kunden werden sind wenig sinnvoll, hat der Shop schlichtweg keine Besucher. Zu Beginn heißt es also immer: Traffic generieren. Traffic für Shops lässt sich auf vielfältige Weise erzeugen: Möglichst gute Platzierungen in den SERPs, Affiliate- und Advertising-Programme, Engagement auf sozialen Plattformen, Aktionen und Rabatte die möglichst umfassend publik gemacht werden – all das und noch viel mehr lässt sich nutzen, um Besucher in den eigenen Shop zu locken.

Die vielen Besucher nützen jedoch recht wenig, wenn es nicht gelingt, den Traffic in Umsatz umzuwandeln. Im zweiten Schritt steht also die Konversions-Optimierung im Fokus. Auch hier stehen wieder zahlreiche Mittel und Best Practices zur Auswahl. Einen Überblick darüber gibt es in unseren Tipps zur Optimierung der Conversion-Rate.

Hat man es geschafft, Traffic auf den Shop zu lenken und diesen Besucherstrom in Kundschaft umzuwandeln, bleibt noch ein letzter, entscheidender Hebel, die eigenen Umsätze deutlich zu steigern: kurbeln Sie das Umsatzvolumen pro Bestellung und/oder Kunde an. Hier finden sich erprobte Best Practices, einige längst bekannt von klassischen, stationären Anbietern – ja sogar vom Bäcker um die Ecke.

1. Cross- und Upselling

Dier Klassiker im Handel. Cross- und Upselling – Praktiken sind keine Neuerfindungen des Internets. Schon im stationären Handel werden diese Techniken von klugen Verkäufern genutzt, um die eigenen Umsätze anzukurbeln.

Nehmen wir an, ein Bekleidungsgeschäft geht mit einem spektakulären Angebot an die Öffentlichkeit. Eine eigentlich teure und begehrte Handtasche ist zum stark rabattierten, erschwinglichen Preis zu haben. Für die Dauer der Aktion kann sich der kluge Verkäufer nun ausrechnen, weshalb das Gro der (Neu-) Kunden sein Geschäft besuchen wird: man (oder besser: Frau) will die Handtasche.

Der kluge Verkäufer platziert also die reduzierte Ware möglichst weit weg von der Kasse, so dass jeder Kunde, der die Handtasche kaufen möchte, noch einem weiten – und darauf kommt es an: genau gesteuerten – Weg durch das Geschäft bis zur Kasse zurücklegen muss. Der Verkäufer kennt seine Kundschaft und er weiß selbstredend auch, in welchen Farben er die reduzierte Tasche anbietet. Was liegt also näher, als die überglücklichen Kundinnen auf ihrem Weg zur Kasse gezielt vorbei an den passenden Schuhen oder auf die Taschen abgestimmte Accessoires zu lenken?

Online lassen sich solche Praktiken viel leichter umsetzen, als es im klassischen Handel der Fall ist. Der Vorteil: Hier braucht es gar kein spezielles Angebot, um zu erfahren, weswegen die Kunden gerade den Shop besuchen. Ist eine Cross/Upselling Technik implementiert, können Informationen darüber, was sich in den Warenkörben der Kunden befindet, jederzeit automatisch ausgelesen und verwertet werden. Auch muss, anders als im klassischen Handel, der Weg zur Kasse nicht verlängert oder im Vorfeld verändert werden. Indem die Produkte in den Warenkörben erkannt werden, können in Echtzeit dazu passende (Relevanz ist ganz wichtig!) Produkte angeboten werden. Sorgen Sie also unbedingt dafür, dass die notwendigen Cross- und Upselling Routinen in Ihren Shop implementiert sind. In vielen Shopsystemen, wie etwa in Magento, lassen sich solche Zusatzfunktionen einfach in Form eines oft sogar kostenlosen Moduls hinzufügen.

2. Versandkostenbefreiung

Sie haben Up- und Crosselling – Routinen eingebunden? Super. Dann können Sie jetzt zusätzliche Anreize schaffen, damit ihre Kunden davon Gebrauch machen. Ein gern genutztes Mittel ist die Befreiung von Versandkosten ab einem bestimmten Bestellwert. Amazon etwa hat eigens dafür Mini-Artikel, wie einzelne Schokoladentafeln, in das Programm aufgenommen, die den Kunden dabei helfen sollen, den geforderten Wert von 20€ zu erreichen.

Bieten Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, durch einen höheren Bestellwert einen Vorteil für sich zu generieren und sie werden davon Gebrauch machen. Natürlich dürfen Sie nicht vergessen, diese Option auch bekannt zu machen. Ganz sicher fährt man dabei mit einer direkten Ansprache während des Bestellvorgangs. Informieren Sie Ihren Kunden nicht nur über die anfallenden Versandkosten, sondern zeitgleich auch darüber, dass er nur noch für Summe X zusätzlich kaufen müsste, um von einem kostenlosen Versand zu profitieren – und versorgen Sie Ihn dann auch gleich mit relevanten Vorschlägen, womit der Warenkorb noch gefüllt werden könnte.

Auf ähnlichem Wege lässt sich auch eine längere Kundenbindung erreichen. Einige Shops bieten bereits Versand-Flatrates an. Für eine jährliche Gebühr kann sich der Kunde so von den eigentlich anfallenden Versandkosten befreien. Die Chancen stehen dann gut, dass der Kunde, der diese Flatrate gebucht hat, ihren Shop weit mehr als einmal aufsuchen wird und so zu einem Stammkunden wird, der gern bereit ist, Ihre Angebote auch innerhalb seines sozialen Netzwerkes weiterzuempfehlen.

3. Im Dutzend Billiger

Ein weiterer Weg, die Cross- und Upselling Angebote weiter zu befeuern, besteht darin Rabatte in Abhängigkeit von der gekauften Menge/Artikelanzahl zu gewähren. Hierzu lassen sich gleich mehrere Umsetzungsmöglichkeiten integrieren.

Sie können einen Rabatt an ein bestimmtes Produkt binden. Statt eine DVD stumpf mit 50% Rabatt als Angebot zu offerieren, könnten sich die Kunden einen ganz eigenen Rabatt auf diese DVD verdienen. Vielleicht bietet es sich ja an, 20% Rabatt auf diese DVD pro weiteren gekauften Artikel anzubieten. So können sich Ihre Kunden die DVD selbst zum Geschenk machen – sie müssen dazu lediglich fünf zusätzliche Filme in ihren Warenkorb legen.

Weitere Spielarten dieser Strategie sind der altbekannte Mengenrabatt oder geschenkte Artikel ab einer bestimmten Bestellmenge/einem bestimmten Bestellwert. Rabatte lassen sich im Prinzip an fast jede Handlung knüpfen, die ein Kunde in Ihrem Shop ausführen kann (Zusatzkäufe, Empfehlungen, Likes, Bewertungen und Kommentare, Aufnahme eines Artikels auf seine Wunschliste, Bestellwert…). Hier darf man ruhig einmal seiner Kreativität freien Lauf lassen.

4. Spenden

Solche Rabatte zeigen aber nicht nur dann Wirkung, wenn sie auf den Kunden übertragen werden. Rabatte geben in erster Linie ein gutes Gefühl beim Einkauf. Dieses gute Gefühl lässt sich jedoch auch anders erzeugen. Jede eben angesprochenen Möglichkeiten, mehr Umsatz über Vergünstigungen zu generieren, lässt sich auch auf Spenden im Namen der Kunden übertragen. Sie können jeden Cent Rabatt ebenso gut in einen Spendencent umrechnen.

Statt dem Kunden Verbilligungen beim (Mehr-) Kauf anzubieten, kann es genauso Effektiv sein, den Kunden dadurch zum Kauf zu animieren, dass Teile des Umsatzes direkt an eine wohltätige Organisation weitergegeben werden. Sein eigener Rabatt wird dann quasi für einen guten Zweck zur Verfügung gestellt. Besonders effektiv sind solche Maßnahmen dann, wenn man sich für eine Sache einsetzt, die ohnehin gerade sehr populär ist. Saisonale Aktionen, wie etwa der Red Nose Day liefern aufgrund der ohnehin hohen Medienpräsenz die optimale Gelegenheit, mehr Umsatz zu generieren, indem man einen Teil dieses Umsatzes an eine gute Sache weitergibt.

5. Erleichterungen

Immer mehr Aufgaben und immer mehr Informationen bei immer weniger Zeit. Der (Einkaufs-) Alltag ist komplexer geworden. Kunden freuen sich daher über alles, was diese Komplexität wieder zu reduzieren vermag. Alles, was den Alltag ein wenig übersichtlicher gestaltet ist gern gesehen und gern gekauft.

Ein einfacher Weg Ihren Kunden das Leben ein wenig zu erleichtern und dabei den eigenen Absatz anzukurbeln, besteht darin, passende Produktpakete anzubieten. Viele Produkte gehören einfach zusammen, d.h. man kann davon ausgehen, dass ein Kunde der sich Maler-Pinsel in seinen Warenkorb legt, auch nach Schutzfolien, Abklebeband und  vielleicht einem Teleskopstab suchen wird. Unter Umständen würde sich unser Heimwerker vielleicht all diese Produkte in Ihrem Shop zusammensuchen – vielleicht würde er aber auch für jedes einzelne auf eine neue Preisvergleichssuche gehen. Helfen Sie dem Kunden dabei, die Besorgungen für sein Renovierungsvorhaben möglichst einfach zu erledigen und behalten Sie ihn so in Ihrem Shop. Bieten Sie das entsprechende Komplettpaket, vielleicht mit einem speziellen Rabatt an. Im besten Fall kauft der Kunde dann einzelne Paketteile bei Ihnen zu einem höheren Preis, einfach, weil die Erleichterung seines Alltags ein paar Euro wert ist.

6. Spielen Sie mit Ihren Kunden

Ein wenig Unterhaltung, ein kleiner Appell an das Kind im Kunden, ein wenig die Sammelleidenschaft befeuern: auch das steigert das durchschnittliche Ordervolumen. Vom Kaufhaus, über den Bäcker bis zur Tankstelle – Payback ist längst Standard und die Kunden sammeln gern. Verleihen Sie Ihrem Payback Angebot noch eine spielerische Note. Lose und Bilder statt digitaler Punkte, vielleicht ein virtuelles Puzzle. Ihre Kunden können dann die einzelnen Puzzleteile als Zugabe zu jeder Bestellung erhalten. Je nach Ordervolumen gibt es einmal ein Teil mehr, mal ein Teil weniger, so dass die Sammelleidenschaft Ihrer Kunden und der in Aussicht gestellte Gewinn dafür sorgen, dass doch einmal ein Artikel mehr eingepackt wird, um ein weiteres, noch fehlendes Puzzleteil zu erhalten.

Auch hier sind Ihrer Phantasie keine Grenzen gesetzt. Schaffen Sie einen Mehrwert, indem Sie Ihre Kunden unterhalten und kurbeln Sie so Ihren Umsatz an. Wenn es Ihnen gelingt, das Angebot besonders ausgefallen oder witzig zu gestalten, können Sie hier sogar auf virale Effekte hoffen.

7. Der Klassiker zum Schluss – Cashback

Gutschriften sind eigentlich nichts weiter als Rabatte. Aber Gutschriften sind greifbarer. Eine Gutschrift fühlt sich fast so an, wie bares Geld. Bieten Sie Ihren Kunden einfach mal den Klassiker unter den Verkaufsfördernden Maßnahmen an. „Jetzt für 50€ einkaufen und für den nächsten Einkauf gibt es 10€ geschenkt“, ist ein Versprechen, das nicht nur dafür sorgen kann, dass Ihre Kunden den aktuellen Warenkorb bis zum geforderten Limit füllen. Wer das getan hat, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit auch ein zweites Mal in Ihrem Shop einkaufen. Regelmäßige Besuche mit vollen Warenkörben. Mehr kann sich ein Shopbetreiber kaum wünschen.


Fazit:

Neben all den wichtigen Fragen, die sich damit befassen, wie man Besucher in seinen Shop lenkt, werden Überlegungen zur Optimierung von Konversion und Ordervolumen gerade von Einsteigern oft vernachlässigt. Aber was kann für einen Shopbetreiber vielversprechender sein, als Kunden zu gewinnen, die oft und entsprechend viel einkaufen. Je mehr Umsatz ein einzelner Kunde für den Shop generiert, umso stärker rentieren sich die Anstrengungen, die unternommen werden mussten, den Kunden zu gewinnen – trivial aber wichtig und hin und wieder übersehen.

Wenig spricht dagegen einmal die gesamte Palette der hier vorgestellten volumensteigernden Maßnahmen auszuprobieren. So lässt sich schnell herausfinden, welche der Strategien, bzw. welcher Strategien-Mix für den eigenen Shop am besten funktioniert und in verschiedenen Spielarten zum Dauerbrenner der eigenen Marketingstrategie werden kann.

  • Wirklich ein spannender Beitrag! Vielen Dank für die tollen Informationen. Auch wir beschäftigen uns ständig mit der Frage, warum Kunden kaufen und wie mann das durchschnittliche Kaufvolumen steigern kann!

    Herzliche Grüße,
    Ihr Team von Mehr Geschäft

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