6 Tipps um die Conversion-Rate Ihres Shops zu erhöhen

6 Tipps um die Conversion-Rate Ihres Shops zu erhöhen

150 150 Tino Schade

Die erste Frage, die sich ein Shopbetreiber stellt, ist häufig, wie man am besten Besucher in den eigenen Shop lockt. Man tüftelt dann an hoffentlich guten Online-Marketing-Strategien und investiert Zeit und Geld in SEO, in die Platzierungen in Shop-Portalen und vielleicht in Google Advertising und kommt so zum gewünschten Ergebnis: der Shop ist gut frequentiert. Und dann folgt der erste große Dämpfer, denn nicht jeder Besucher wird auch zum Kunden.

Die Conversion-Rate ist niedrig. Gerade im Zuge von umfassenden AdWords und Display-Marketing Kampagnen, in denen jeder Klick bares Geld kostet, kann eine niedrige Konversion ein teures Problem sein. Bei einem Klickpreis von 0,50€ kann ein Shop mit einer geringen Conversion-Rate schnell rote Zahlen schreiben. Daher ist es wichtig, derartige Probleme zügig zu erkennen und ebenso schnell zu handeln. Besser ist es noch, die Frage nach der Konversions-Optimierung an den Anfang einer Kampagne zu stellen. Beachten Sie diese 6 Tipps, sind Sie in jedem Fall schon einmal auf dem richtigen Weg.

1. Analysieren Sie Ihre Kunden

Um gezielt handeln zu können, müssen Sie Ihre Kunden kennen und wissen, wie sie sich verhalten. Jeder Shop-Betreiber braucht umfassende Daten darüber, wie die Besucher auf die Seite des Online-Shops gelangen, wie sie sich dort bewegen und welche Stationen vom ersten Klick bis zum Kauf durchlaufen werden bzw. wo genau abgebrochen wird. Installieren Sie dazu Tools wie eTracker (kostenpflichtig) oder Google Analytics (kostenfrei). Die Installation und Einbindung geht schnell von der Hand und die ausgelesenen Daten sind in jedem Fall ein echter Mehrwert für jeden Webmaster. Die Investition in ein Analysetool ist schlicht Pflicht für jeden, der seinen Shop ernsthaft betreiben möchte.

2. Schließen Sie aus den gewonnenen Daten

Analyse-Tools bieten Ihnen nicht nur die Möglichkeit genaue Einsichten darin zu gewinnen, wie Ihre Kunden auf Ihre Seite gelangt sind, sondern auch darüber, wie sie sich dort bewegen. Ersteres hilft Ihnen dabei, herauszufinden wie Ihr Traffic generiert wird, d.h. welche Quellen eine große Rolle dabei spielen, Besucher auf Ihre Seite zu locken. Derlei Daten erlauben es Ihnen Ihre Online-Marketing-Kampagne gezielt zu hinterfragen und die richtigen Stellschrauben zu identifizieren. So lassen sich etwa die besten Affiliate Partner ausfindig machen und Display-Marketing-Kampagnen weiter optimieren.

Im Weiteren erhalten Sie Daten über die Bewegungsmuster Ihrer Kunden. Besonders wichtig wird das, wenn Sie Zieltrichter definieren. Beschreiben Sie dem Tool genau den Weg vom ersten Klick bis zum erfolgreichen Abschluss. Die gewonnenen Daten erlauben es dann, jeden Schritt Ihrer Kunden auf dem Weg zum Kauf genau unter die Lupe zu nehmen. Unter anderem können Sie aus den Daten eine besonders wertvolle Information ziehen: an welchen Stellen wird der Kaufvorgang abgebrochen.

Nehmen wir an, 80% Ihrer Besucher gelangen zur Auswahl der Zahlungsmethode und brechen dann den Vorgang ab. Was schließen wir daraus? Die hohe Abbrecher-Quote an dieser Stelle wäre ein deutliches Indiz dafür, dass etwas mit dem Bezahl-Vorgang nicht in Ordnung ist. Nun müssen Sie sich die richtigen Fragen stellen: Bieten Sie zu wenige oder die Falschen Zahlungsoptionen an? Gibt es vielleicht ein erkennbares Problem mit der Sicherheit des Zahlungsvorgangs oder ist der Auswahlvorgang zu umständlich? Viele Daten helfen Ihnen dabei, die richtigen Antworten auf derlei Fragen zu finden und den Shop an den richtigen Stellen nachzubessern.

3. Handeln Sie planvoll

Die richtigen Schlüsse aus den gewonnenen Daten zu ziehen, ist wichtig und zentral für jeden Optimierungsprozess. Die besten Daten und die intelligentesten Schlussfolgerungen sind jedoch wenig wert, wenn man nicht versteht, das Gelernte in die Tat umzusetzen. Sehen Sie sich dazu Ihre Analysen genau an und versuchen Sie das Zusammenspiel der einzelnen Punkte zu verstehen. Machen Sie sich den Ist-Zustand bewusst, d.h. sammeln Sie alle Informationen darüber, wie Ihr Shop aktuell aufgebaut ist. Im Anschluss daran können Sie einen Soll-Zustand Ihres Shops entwerfen. Entwickeln Sie Abläufe und Designs, die dem aktuellen Missstand entgegenwirken könnten. Dabei dürfen Sie sich auch gern von gut laufenden Online-Shops inspirieren lassen. Durchleben Sie einfach einmal ganz bewusst einen Kaufvorgang bei einem der Klassenbesten und vergleichen Sie dieses Procedere mit dem, das Ihre Besucher zu durchlaufen haben. Nutzen Sie diese Erfahrungen um Ihre eigenen Abläufe zu optimieren. Und jetzt pflegen Sie die Verbesserten Abläufe in Ihren Shop ein.

4. Schaffen Sie weitere Kaufanreize

Haben Sie die wichtigsten konzeptionellen Stellschrauben ausfindig gemacht und mangelhafte Abläufe optimiert, können Sie den Absatz zusätzlich ankurbeln, indem Sie weitere Kaufanreize schaffen. Spektakuläre oder einfach intelligente Rabatt- oder Gutschein-Aktionen sind dabei ebenso hilfreich wie die gekonnte Verknüpfung von Produkten. Sehen Sie sich beispielsweise einmal amazon.de an, die in Ihrem Shop auf effektive Weise Cross-Selling und Up-Selling Verfahren nutzen, um dem Kunden noch vor Kaufabschluss weitere auf Ihn zugeschnittene Angebote zu unterbreiten. Sicher kennen auch Sie den Hinweis, dass Kunden, die dieses Produkt gekauft haben auch noch eines der anderen erworben haben. Und wahrscheinlich haben auch Sie sich schon einmal von einem solchen Vorschlag verführen lassen. Implementieren auch Sie derartige Routinen.

5. Zeigen Sie, was Sie haben

Der fünfte Tipp soll nicht nur dabei helfen, mehr abzusetzen, sondern auch die Retoure-Quote zu senken. Wichtig im Hinblick auf diese beiden Aspekte ist die Produktpräsentation. Anders als im stationären Handel können Sie im Online-Shop nur zwei Sinne Ihrer Kunden bedienen. Sie können Ihre Kunden etwas sehen und etwas hören lassen. Sie haben also die Möglichkeiten ihre Produkte über Text, Bild und Video zu präsentieren. Nutzen Sie diese Möglichkeiten nicht halbherzig.

Bieten Sie Ihren Kunden gute, informative Texte die einen wirklichen Mehrwert darstellen und keine Aneinanderreihung gehaltloser Verkaufs-Phrasen sind. Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, sich einen umfassenden Eindruck vom Produkt zu verschaffen. Zahlreiche detaillierte, professionelle und zoombare Bilder sollten zum Standard gehören. Überlegen Sie genau, welche Informationen und Eindrücke ein Kunde von der Darstellung eines speziellen Produkts erwartet. Schaffen Sie dann ein Umfeld, in dem der Kunde genau die Informationen erhält, die er für eine Kaufentscheidung als notwendig erachtet. Das wird sich letztlich auch positiv auf die Retoure-Quote niederschlagen. Die Zahl der Rücksendungen unter dem Motto „Hab ich mir anders vorgestellt“ wird deutlich sinken, je besser Ihre Produkte präsentiert sind.

6. Beginnen Sie jetzt das Ganze von vorn

Durchlaufen Sie diesen Prozess nun über die gesamte Lebensdauer Ihres Shops. Präferenzen, Techniken und Erwartungshaltungen ändern sich. Dass es Ihnen gelungen ist, Ihren Shop erfolgreich zu optimieren, bedeutet nicht, dass es damit nun getan ist. Vielmehr sollte das ein Anreiz sein, das Ganze noch einmal zu durchlaufen. Wieder und wieder und wieder. Nach dem Spiel ist vor dem Spiel.

Infografik

(CC-Lizenz: auf trafficmaxx.de verlinken)

  • Wirklich gute und pragmatische Tipps.

  • Hallo,
    das sind interessante Erkenntnisse und eine schöne Info-Grafik!
    Ich wollte kurz zu zwei Punkten der Info-Grafik folgendes ergänzen:

    Genau analysieren:
    Ein sehr wichtiger Punkt, der nicht oft und deutlich genug erwähnt werden kann. Neben der Analyse von quantitativen Daten kann ich empfehlen, sich ebenfalls qualitatives Feedback zu holen – am besten in Form eines Nutzertests. So versteht man am besten, WARUM der Nutzer sich verhält, wie er sich laut der Zahlen von Google Analytics o.ä. verhält.

    Verbessern Sie Ihre Produktpräsentation:
    Hier gilt eigentlich das selbe wie zum obigen Punkt: Holen Sie sich Feedback von Ihren Nutzern, was den Usern bei der Produkt-Präsentation fehlt, was nicht bzw. gut verständlich ist, und wie man die Darbietung der Produkte noch verbessern kann.

    Wichtig dabei: Nutzertests müssen nicht teuer und aufwendig sein – bevor man gar nicht testet, lieber kostengünstiges und agiles Usability-Testing betreiben.
    Das gibt’s zum Beispiel bei http://www.rapidusertests.com.

  • Um CR von Onlineshops zu steigern halte ich auch für effektiv Onlineshop-Usability (http://zinitsolutions.com/de/blog/10-wichtigste-tipps-zur-steigerung-von-online-shop-usability) immer wieder zu verbessern. Dabei brauchen Sie hauptsächlich die Meinungen von Ihren Kunden und Benutzern. Selbst können Sie Ihren Onlineshop kaum testen, denn nicht alle Nachteile können für Sie auffallend sein.

  • Um alle Bewegungen der Kunden und Besucher auf unsere Webseite zu folgen und testen, benutzen wir die Möglichkeiten von Seopanel und Piwik. Wir finden es ganz nützlich, weil jetzt wir wissen, woher unsere Kunden kommen und was sie finden wollen. Dann haben wir einen Grund für Analyse und die Veränderungen, die zum Erfolg führen müssen.

  • Punkt 6 ist wichtig: – Das ganze ist eine Prozess, keine einmalige Verbesserung, vergessen viele aber immer 🙂

  • Finde den Artikel wirklich gut geschrieben. Was jedoch fehlt, ist die Erwähnung, dass eine interaktive Kundenbetreuung etwa durch Videochat immer wichtiger wird

  • Ein sehr guter und ausführlicher Artikel, bei dem mir besonders die Infografik sehr gefällt! Ich habe mal versucht die hier theoretisch geschilderte Vorgehensweise mit einigen praktischen Beispielen zu ergänzen:
    http://www.webneo.de/blog/conversion-optimierung-wir-luften-das-geheimnis

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